ROI

Автор: Юлия Федотова

«Шеф-редактор блога GetGoodRank, веб-аналитик, блоггер.
ROI - численный коэффициент, реально отражающий эффективность того или иного маркетингового канала. Рассказываем, как использовать ROI для постановки целей»

ROI — термин, используемый для обозначения прибыли или убытков бизнеса, с учетом финансовых вложений. Вместе с этой аббревиатурой также используется ROMI — Return on Marketing Investments, и ROR — Rate on Return. ROI отображают в процентном соотношении для быстрого наглядного понимания эффективности.

Почему важно определять ROI

Показатель ROI определяет, насколько эффективны вложения в то или иное направление развития сайта или бизнеса. Это дает понимание, какие рекламные каналы наиболее эффективны для направления бизнеса, а какие даже не окупают себя.

Как рассчитать ROI

Рассчитать ROI можно, воспользовавшись следующей формулой:

В данной формуле участвуют:

А — доход от продажи товара через данный рекламный канал
В — себестоимость товара без наценок
С — стоимость рекламы, финансовые вложения

Это упрощенная формула расчета эффективности рекламы, которая не учитывает расходы на логистику, зарплаты, аренду и содержание торговых площадей, поддержку сайта и прочие.

Упрощенная формула ROI гибкая и позволяет просчитать эффективность:

• отдельных рекламных каналов (к примеру, Google Adwords или Яндекс Директ)
• поискового продвижения и оптимизации сайта
• отдельного продукта или товарной категории (к примеру, аксессуары для мобильных телефонов)

Что такое ROI для сайта?

ROI для сайта зависит не только от товара и потребителя. Данный коэффициент во многом зависит от юзабилити ресурса, от того, насколько он способствует достижению пользователем поставленной цели.

Что такое юзабилити?

ROI — не статический, а динамический показатель, который применяется для оценки результатов, а не прогнозирования эффективности рекламной кампании или перспектив продаж новой услуги или продукта. Так, невозможно просчитать ROI для будущего сайта, который еще не работает, потому как неизвестно, сколько пользователей приведет сайт и сколько продаж будет генерировать.

Просчет ROI для будущих проектов полезен только для постановки целей, чтобы определить, при каком количестве продаж с сайта ресурс окажется эффективным.

От чего зависит ROI и конверсия?

• Ассортимент товара/его наличие в момент покупки — если товар отсутствует на складе, конверсия и продажа не состоится. Решение: добавить кнопку «Сообщить о наличии». Это повысит лояльность клиентов и вероятность того, что пользователь не уйдет к конкурентам. Если пользователи попадают на коммерческий сайт по товарным запросам, которые отсутствуют в ассортименте, принимается решение о возможном расширении каталога товаров.
• Различные маркетинговые факторы (стоимость товара, выгоды для пользователя, сезонность предложения) — если цена на товар завышена, а предложение не соблазняет посетителя купить товар здесь и сейчас, то необходимо а) проводить анализ конкурентов и мониторинг цен, б) усовершенствовать предложение с учетом изменения экономической ситуации, сезона.
• Психология пользователя (известность бренда и доверие к компании) — наличие отзывов о компании, товаре укрепляю доверие, контакты на сайте, достоверность и актуальность информации, партнеры.

Читайте полный чек-лист факторов доверия сайта

• Качество и юзабилити сайта — проверить с помощью реальных пользователей в GetGoodRank.
• Качество трафика — если пользователь не готов к покупке, то какой бы низкой цена ни была, а предложение выгодным, все равно продажа не состоится.

Что такое уровни готовности пользователя к покупке и что с этим делать?

• Релевантность сайта и предложения потребностям пользователя — к вопросу о качестве поисковой оптимизации, на сайт заходят пользователи, целью которых не является ваше предложение. Это ухудшает поведенческие факторы: уровень отказов, возвраты на сайт, время на сайте и глубина просмотров.

Как оптимизировать ROI?

Нельзя вот так просто взять и улучшить показатель ROI.

Чтобы увеличить прибыль, необходима планомерная работа по всем направлениям бизнеса: качество и удобство сайта для пользователя, работа над конверсией (оптимизация пользовательского опыта для простого и быстрого достижения цели), уровень сервиса за сайтом (доставка, компетентность сотрудников, программы лояльности) и прочие факторы.

Невозможно предугадать, изменение какого фактора (дизайн, текст, видимость в поиске, скорость загрузки сайта) приведет к увеличению прибыли. Однако есть общий список рекомендаций, способных повысить конверсию и ROI:

• Визуальная привлекательность предложения — качественные кликабельные изображения, 3D модели либо галереи, демонстрирующие товар во всех тонкостях, продуманная архитектура страницы — СТА кнопка на своем месте, страница не перегружена блоками.
• Отсутствие отвлекающих факторов — сокращая количество вариантов выбора, вы стимулируете пользователя совершить нужное действие. Чем ближе к цели (покупке), тем меньше элементов должно оставаться на странице.
• Четкий призыв к действию — указывайте на СТА-кнопке либо действие, ожидаемое от пользователя, либо результат.

• Оптимизация лид-формы — еще один популярный психологический барьер. Пользователь по своей природе ленив. Не утомляйте его заполнением бесконечного количества полей, ведь для онлайн продажи достаточно имени (хотя многие маркетологи считают, что и это лишнее) и номера мобильного телефона для связи и обсуждения заказа.

Чек-лист эффективности лид-формы