Лето, жара, оптимизация! Сезонность и что с этим делать — в рассылке №2

сезонность в бизнесе
Рассылки
Автор: Юлия Федотова
«Шеф-редактор блога GetGoodRank, веб-аналитик, блоггер.
Что делать, когда пользователь переходит в эконом-режим? Рассказываем, что такое сезонность и как использовать период низкой покупательской активности с пользой для бизнеса»

Не смотря на то, что рассылка посвящена летнему спаду покупательской активности, тема актуальна в любой праздничный период. Рассылка GetGoodRank рассказывает на примерах брендов о том, как что такое сезонность в бизнесе и как с этим справиться.

Лето по умолчанию низкий сезон, когда спрос падает практически во всех направлениях бизнеса. Даже туроператоры регистрируют снижение покупательской активности, ведь люди заботятся об отдыхе заранее, бронируя и выкупая туры задолго до наступления теплых месяцев. Лето считается малоперспективным и неприбыльным периодом. А мы расскажем вам, как использовать лето по максимуму.

В этом выпуске:

  • А сезонность ли это?
  • О непредсказуемости импульсивных решений
  • Оптимизируемся!

Сезонность, не сезонность

Прежде чем говорить о сезонности, давайте разберемся, сезонный ли это спад, или стоит задуматься над кардинальным изменением стратегии бизнеса. Понять это очень легко, вы справитесь без помощи финансистов и аналитиков. Проанализируйте колебания спроса на ваш товар в течение последних трех лет. Если спад пользовательской активности наступает в те же периоды, то виной всему именно сезонность поведения клиентов. Жара, лето, мысли о море, мало кто думает о ремонте или зимней резине (тут бы самому от жары не расплавиться). Покупки в низкий сезон стимулируются критической необходимостью (вышел из строя и не поддается ремонту холодильник), эмоциями, а не рациональными решениями.

Если у вас молодой сайт, и данных для анализа не достаточно, то изучите результаты исследований, аналитику в вашей нише.

Летом потребители переходят в эконом-режим и покупают меньше. Это нормально.

Сезонность — это не страшно. Сезонный спад с лихвой покрывается увеличением спроса в осенне-зимний период. Однако бизнес не должен простаивать. Время — деньги.

О рисках импульсивных решений

Крупные компании легко переживают летний спад потребительской активности. А вот мелкому бизнесу намного сложнее. Как использовать летнее время максимально эффективно?

Лето не значит отсутствие продаж. Спрос снижается на 18-30%, а это значит, что продажи идут, хоть и вяло.

Как правило, компании кидаются из крайности в крайность. Одни занимают выжидательную позицию, не предпринимая абсолютно ничего, другие принимают импульсивные решения, пытаясь стимулировать потребителя и создавая тем самым панику внутри бизнеса. Восстановится ли спрос? Как планировать дальнейшие закупки? Что делать с остатками сезонного товара?

Импульсивные решения весьма рискованны. Чтобы избежать опрометчивых поступков, ответьте на вопросы:

  • Какова стоимость внедрения решения? Какие расходы предполагает данное решение (привлечение дополнительных человеческих ресурсов, оборудования, площадей, затраты на рекламу)
  • Оцените риски. Какова вероятность того, что данное решение никак не повлияет на сезонность спроса, и покупатель никак не отреагирует на ваше предложение?
  • Какова возможная прибыль? Есть ли у данного решения потенциал окупить внедрение и принести прибыль?
  • Как решение отразится на дальнейшей деятельности? Будет ли данное решение эффективно для последующих сезонов?

Оценить эффективность импульсивного решения с восстановлением нормального потребительского спроса будет весьма сложно.


Что делать?! Спокойствие, только спокойствие!

Оптимизируемся, господа!

Рассмотрим период летнего спада с другой стороны. Это период минимального внимания покупателя, когда ошибки и недоработки компании не обернуться потерей клиентов или значительными убытками. Именно в летние месяцы вы можете оптимизировать свой бизнес и подготовиться к высокому сезону.

Стимулировать спрос летом — дело неблагодарное, рекламные компании редко окупают себя. А вот использовать летние месяцы для создания и тестирования нового продукта намного удобнее. У компании будет достаточно времени, чтобы продумать качественную концепцию, разработать и протестировать продукт, с тем, чтобы на выходе клиент получил идеальное решение, а компания — увеличение продаж.

Оптимизация может затронуть производственные и торговые мощности компании — переоборудование, ремонт, отладка, обустройство новых офисов и филиалов, пунктов выдачи. Оптимизация сайта в летний период наиболее оправдана. Вы успеете внедрить и протестировать изменения, исправить ошибки. Когда клиент вернется в нормальный потребительский режим, вы встретите его во всеоружии.

сезонность - спад покупательской активности

В 2008 году я работала в одном из крупнейших банков региона на должности экономиста (обслуживание юридических лиц). Штатные аналитики тщательно изучали спрос клиентов на банковские услуги, обороты по клиентским счетам. Для своих сотрудников банк разработал систему дистанционного обучения. Каждый специалист проходил плановую аттестацию. Но летом в личном кабинете каждого сотрудника появлялись новые задания и курсы, которые необходимо было пройти к сентябрю.
Банк понимал, что летом нагрузка на сотрудников не столь велика, а так, это время можно посвятить самообразованию и повышению квалификации. Формировались общие и личные курсы. Общие курсы были направлены на обучение решению проблем в работе с клиентами (урегулирование конфликтов, убеждение клиентов, правильное позиционирования достоинств и недостатков продуктов, работа с возражениями). В рамках общего курса сотрудникам также рекомендовали произведения классической литературы, шедевры кинематографа. Личные курсы строились на типичных ошибках, допускаемых каждым сотрудником в рабочем процессе.

Это было правильное решение. Банк инвестировал неэффективное в плане наработки новых клиентов и продаж время в квалификацию своих сотрудников.

Затраты на внедрение решения нулевые, а эффект потрясающий: охват клиентов продуктами возрастал, а ошибок допускалось в разы меньше.


Низкий сезон — самое правильное время для обучения персонала.


Поговорим о сайтах

Не существует идеальных сайтов. Сайты дают сбои. В некоторых случаях решить проблему можно двумя-тремя строчками кода в течение 15 минут, в других ситуациях проблема требует глубокого анализа и поиска решения.

В сезон низкого спроса на товары и услуги вебмастера также отмечают снижение пользовательской активности: от трафика из всех источников до конверсии и заказов. Это оптимальное время заняться подготовкой сайта к новому сезону потребительской активности.

Что делать?

В первую очередь необходимо проверить пользовательский интерфейс. Просмотрите все обращения клиентов, указывающие на нарушения в работе сайта (не открывается изображение, текст перекрывает изображение, не отправляется заявка, не работает форма обратной связи, контакты не отвечают).

Обращения клиентов — это отличный путеводитель по ошибкам.

Проанализируйте пожелания клиентов и продумайте их реализацию. Не бойтесь изменять свой сайт. Сегодня поисковые системы за улучшение пользовательского опыта. Ваши старания положительно скажутся на позициях сайта в поиске, а клиенты будут благодарны. Ведь теперь пользоваться вашим сайтом станет намного удобнее.

Это повышает лояльность и доверие.

«Укрепите» места потенциальной опасности — сайты кодируются по стандартам языков программирования. Однако в некоторых случаях для реализации «хотелок» заказчиков программисты отходят от общепринятых правил, кодируя сайт по-своему, как получается, лишь бы угодить клиенту и сдать проект в срок. Такие ухищрения могут дать сбой в самый неподходящий момент (раз, и «отвалится» корзина в интернет-магазине, а вместе с ней и сотни неоформленных заказов клиентов так и останутся навсегда неоформленными). Сейчас самое время проверить все уязвимые места сайта, чтобы избежать технических сбоев в высокий сезон.

Это позволит избежать конфликтных ситуаций с клиентами по «техническим причинам».

Учитесь на чужом опыте. Когда, как не сейчас можно проанализировать клиентскую политику успешных российских компаний, и составить план нового осмысленного позиционирования и продвижения?

По прогнозам аналитиков, российский потребитель переходит в режим экономии. На пике успеха окажутся компании, которые смогут предложить потребителю недорогие, качественные и универсальные решения. Как это применить к своему бизнесу? К примеру, это может быть пополнение ассортимента товарами высокого качества, но менее раскрученного бренда.

Это позволит увести клиентов у менее гибких в плане товарной политики конкурентов.

сезонность - решение

Именно так «выехали» сети мобильной техники в кризисный период, запустив в продажу недорогие китайские смартфоны, которые по функционалу опережают флагманские модели мировых брендов (Apple, Samsung, Sony).

Результаты исследований показали, что российский потребитель готов выложить за новый гаджет не более 258$. В таком ценовом сегменте оптимальным сочетанием качества, новизны, технологического «фарша» стали именно устройства китайских брендов: Lenovo, Huawei, Xiaomi, Meizu, OnePlus.

Прислушайтесь к аналитикам. Странно, но факт — финансовые аналитики весьма точно прогнозируют проседания покупательской активности, трансформацию покупательских интересов, обусловленную мировыми тенденциями, кризисными явлениями в экономике, эволюцией потребительского сознания и прочими факторами.

Сезонность - решение автомобильных брендов

В 2014 году российскому автомобильному рынку прогнозировали спад продаж в мае на 8-10%. Изучение потребительских интересов показало, что люди переориентируются на практичные автомобили, отдавая предпочтение надежным, экономичным, универсальным кроссоверам вместо привычных городских легковиков. Увеличенный дорожный просвет, экономичные, но мощные двигатели, полный привод и низкая стоимость — факторы, которые превратили этот автомобиль в оптимальное решение для покупателя и российских дорог.

Компания Renault запустила на российский рынок Duster — кроссовер эконом класса, который занял уверенную пятую позицию в рейтинге наиболее покупаемых автомобилей в стране. Компания Nissan представила обновленный кроссовер Qashkai и подняла продажи на 22% в сравнении с тем же периодом 2013 года.

Аутсайдером авторынка стала компания Ford, не среагировав вовремя на предостережения аналитиков, и не представив на российский рынок достойных соперников в классе кроссоверов. При всей любви российского потребителя к данному автомобильному бренду, его продажи просели на 56% в сравнении с результатами майских продаж 2013 года.


Сегодня выигрывает тот, кто умеет быстро реагировать на изменения рынка и потребительских приоритетов. Бизнес должен быть максимально адаптивным.


Вместо выводов:

анализ сайтаЛето — не время для отдыха. Любой простой для бизнеса губителен в ситуации высокой конкуренции и борьбы за клиента.

анализ сайтаСезонный спад покупательской активности наблюдается в разные периоды, наши рекомендации помогут вам оптимизировать сайт и бизнес в низкий сезон.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Статьи по теме

Как убедить клиента
Рассылки
Убеждение и предубеждение: как убедить клиента (рассылка №1)
Дорогие друзья! Предлагаем вашему вниманию первый выпуск рассылки, которую получали на...
как привлечь клиента
Рассылки
Как привлечь клиентов без скидок и акций? Рассылка GetGoodRank. Выпуск 3
Здравствуйте, друзья! Акции привлекают внимание. Скидки создают ощущение экономии. Эти...