Как увеличить продажи: чек-лист. Часть 2

Как увеличить продажи часть 2
Статьи
Автор: Юлия Федотова
«Шеф-редактор блога GetGoodRank, веб-аналитик, блоггер.
Продажи зависят от потребностей и желаний пользователей. Чтобы понять, как повысить продажи, необходимо проверить сайт по указанным в чек-листе параметрам. Это работает.»

Это вторая часть чек-листа рекомендаций, как увеличить продажи на сайте. В первой части мы рассказали о пользовательских прототипах, соответствии сайта ожиданиям пользователей, важности дизайна и визуальной организации. Также мы рассказали, как важно понять процесс принятия решения и правильно показать преимущества предложения пользователю.

анализ сайтаЧитать первую часть рекомендаций, как увеличить продажи

6. Уменьшите конверсионные трения

Невозможно полностью устранить конверсионные трения (психологическое сопротивление покупке либо целевому действию). Это сомнения, колебания, тревоги пользователей, возникающие в момент обмена денег на продукт.

Какие вопросы беспокоят пользователей:

  • Я делаю правильный выбор?
  • Действительно ли продукт стоит своих денег?
  • Это качественный продукт?
  • Будет ли он работать как мне надо?
  • Что будет, если продукт мне не подойдет?

Одним из способов снять возражения клиента — дать качественную информацию, отвечающую на эти вопросы, так, что он сам себя переубедит в правильности решения.

Факторы сайта, усиливающие конверсионные трения:

  • Затянутый либо сложный процесс покупки — длинные лид-формы, запрашивающие ненужную информацию, множественные подтверждения (email, sms), лишние шаги.
  • Низкая юзабилити — пользователи не могут найти важную информацию, определяющую решение: цена, доставка, оплата, контакты, либо не понимают, как совершить покупку.
  • Обезличенный сайт, не идентифицирующий компанию снижает доверие и повышает тревожность: отсутствие названия компании, реальных фотографий, номеров телефонов и реальных адресов.
  • Дизайн, не способствующий восприятию информации: цветовые решения, соотношение размеров блоков, злоупотребление анимацией.
  • Слабые доказательства — факты о товарах, преимуществах сотрудничества с вами не подкрепляются реальными доказательствами.
  • Недостаточная информация — пользователь не имеет возможности «ощутить» товар в интернете (потрогать, сопоставить размер, понять цвет), поэтому информация о товаре/услуге/компании обретает первостепенную важность. Исследования доказывают, что 50% пользователей отказываются от покупки понравившегося/нужного им товар из-за неполной информации.

На этом этапе важно укрепить доверие клиентов к сайту. Этому способствуют отзывы реальных покупателей. Заслуживающий доверия отзыв содержит настоящее имя пользователя, фотографию (зачастую из профиля социальных сетей) и отражает реальный опыт взаимодействия сайтом/компанией.

Отзывы, использующие стоковые фотографии, вызывают недоверие.

Чтобы преодолеть сомнения и возражения пользователей, создайте список возможных болей клиента и подберите из имеющихся такие отзывы клиентов, которые снимут возражения.

Социальные доказательства работают. Демонстрируйте счетчики социальных сетей, в которых наблюдается наибольшая активность пользователей. Показывайте, сколько пользователей купили и оценили товар. Никто не хочет быть единственным идиотом, которые повелся на ваше предложение.

7. Ясность

Люди никогда не купят то, что они не понимают. Более того, пользователи относятся с недоверием к тому, что они не понимают.

Что бы вы не продавали, ваш покупатель — обычный человек, с присущим ему незнанием и непониманием. Если текст, видео, графика на сайте понятны и просты, «разговаривают» с пользователем на их языке, то конверсия растет.

Не используйте на сайте сложные термины и профессиональный жаргон, если ваша целевая аудитория не ограничена экспертами в определенной области.

Всегда подтверждайте громкие слова как максимальный, эффективный, удобный реальными доказательствами:

Максимально простой интерфейс — меню содержит всего три пункта

Максимальная производительность кухонного комбайна — перемалывает 10кг мяса за 4 минуты

Это звучит убедительнее, чем пустые слова.

8. Шум и отвлекающие факторы

Обращали ли вы внимание на лаконичность уличных рекламных щитов? Они учитывают условия восприятия информации: пешеходы и водители в движении.

Существует постое правило оформления — уличная реклама готова тогда, когда из нее нельзя больше ничего исключить.

В определенной степени это правило применимо к сайтам.

Чем больший выбор действий сайт предлагает пользователю, тем тяжелее для него становится выбор, и тем меньше вероятность, что пользователь совершит хоть какое-то действие.

анализ сайтаУзнать, как выбор влияет на конверсию

Большой выбор сказывается на психо-эмоциональном состоянии пользователя.

Если сайт предлагает тысячи продуктов, первое, что необходимо реализовать — это система удобных функциональных фильтров.

Однако шум и отвлекающие факторы определяются не только количеством товаров. Важную роль играет то количество элементов, которые демонстрируются пользователю одномоментно — сколько элементов, способных привлечь внимание, пользователь видит на одном экране.

Правило подавления шума: чем ближе пользователь к завершению покупки, тем меньше элементов, отвлекающих внимание, должно появляться на экране.

Когда пользователь открывает корзину, чтобы подтвердить и оплатить покупки, он не должен видеть ничего, кроме выбранных товаров и кнопки оплаты/заказа. Демонстрация пользователю других товаров, акций и специальных предложений, просьба заполнить форму, оценить сервис, отвлекают от целевого действия.

Это правило применимо ко всем страницам сайта. Для повышения конверсии показывайте пользователю только одну СТА-кнопку и никаких других вариантов действий. Избавьтесь от всего, что не помогает пользователю достичь поставленной цели. Простота работает.

9. Вовлечение

Какой уровень конверсии вашего сайта? 1%? 5%? Даже если конверсия достигает 10%, это значит, что 90% пользователей не совершили целевое действие. Они пришли на сайт, ничего не сделали и ушли.

Чтобы пользователи не покидали сайт сразу, необходимо их вовлекать, побудив оставить свои контакты: телефон для смс-рассылки, электронный адрес для email-рассылки либо присоединиться к сообществам в социальных сетях. Это основные каналы коммуникации с целевой аудиторией.

Чтобы пользователь оставил вам свои контакты, вы должны дать ему нечто ценное на сайте.

Общее правило:

чем сложнее или дороже продукт, тем больше пользователю необходимо времени на принятие решения.

Чтобы пользователь остался с вами, надо:

  • продемонстрировать выгоды
  • доказать свой профессионализм
  • понравится
  • дать ценную информацию, ничего не требуя взамен

Также отлично работают:

  • бесплатные демо-версии
  • вознаграждения (скидки, специальные предложения) за реальные действия
  • демонстрации продуктов/сервисов

10. Срочность

Срочность — мощный мотиватор к действию, если использовать данный инструмент правильно.

Как увеличить продажи, использование срочности

Существует три способа добавить срочности вашему предложению:

  • ограничение количества (осталось 3 единицы)
  • ограничения во времени (до конца акции осталось 3 часа 01 минут)
  • ситуативные ограничения (спешите купить подарок к Рождеству)

Маркетологи часто злоупотребляют срочностью и ограничителями на сайте. Это неправильно и невозможно, чтобы все заканчивалось скоро. Когда же срочность используется с умом, она даст отличный прирост конверсии.

11. Юзабилити

Если сайт непонятен, его сложно использовать, люди будут просто уходить. Это повысит уровень отказов, отразится на поведенческих факторах и позициях сайта в поиске. Хорошо оптимизированный сайт обеспечивает наилучший пользовательский опыт, не вызывающий вопросов и затруднений в использовании.

Якоб Нильсен предлагает следующую формулу успеха в бизнесе:

У = П x К x Л

где

У = успех бизнеса

П = посетители

К = конверсия

Л = лояльность пользователей

Если для вас важно увеличить объем продаж здесь и сейчас, то работайте над повышением конверсии и привлечением целевого трафика, если вам важен рост продаж в долгосрочной перспективе, то работайте с такими факторами, как доверие и лояльность пользователей.

Высоких вам продаж, и да прибудет с вами ТОП!

По материалам conversionxl.com

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Статьи по теме

Как увеличить продажи часть 1
Статьи
Как увеличить продажи: чек-лист. Часть 1
ConversionXL, блог о конверсии, пользовательском опыте и юзабилити, создал список реком...
быстродействие сайта зависит от размера и качества изображений
Статьи
Повышаем быстродействие сайта, часть I: изображения
Борьба за быстродействие сайта – один из трендов сайтостроения с момента его возникнове...