Как увеличить продажи: чек-лист. Часть 1

Как увеличить продажи часть 1
Статьи
Автор: Юлия Федотова
«Шеф-редактор блога GetGoodRank, веб-аналитик, блоггер.
Продажи зависят от потребностей и желаний пользователей. Чтобы понять, как повысить продажи, необходимо проверить сайт по указанным в чек-листе параметрам. Это работает.»

ConversionXL, блог о конверсии, пользовательском опыте и юзабилити, создал список рекомендаций, как повысить продажи и улучшить сайт для пользователя. Предлагаем вам полный чек-лист рекомендаций с комментариями GetGoodRank.

Чек-лист рекомендаций, как увеличить продажи

анализ сайтаОпределите целевую аудиторию и создайте пользовательские прототипы

анализ сайтаОптимизируйте целевой трафик и создайте конкурентное предложение

анализ сайтаОптимизируйте дизайн

анализ сайтаОпределите ценность предложения

анализ сайтаОпределите этапы принятия решения о покупке пользователей

анализ сайтаУберите препятствия на пути конверсии

анализ сайтаСделайте сайт простым и понятным

анализ сайтаИсключите шум и отвлекающие элементы

анализ сайтаИспользуйте все каналы вовлечения пользователя

анализ сайтаДобавьте срочности

анализ сайтаСоблюдайте стандарты юзабилити

1. Анализ целевой аудитории и создание пользовательских прототипов

Пользовательский прототип — это абстрактный образ целевого потребителя, объединяющий в себе поведенческие характеристики, мотивации, цели и прочие черты групп целевых пользователей. Прототип помогает прогнозировать поведение потенциальных клиентов на сайте, основываясь на опыте и знаниях, полученных при прошлых взаимодействиях.

Пользователи охотнее покупаю товар, если он максимально соответствует их целям и желаниям.

Цель — определить основные группы целевых пользователей, их потребности, желания, требования, манеры потребления товаров. Целевая аудитория неоднородна, поэтому невозможно создать один прототип пользователя для оптимизации сайта.

Прототипы пользователей помогают объективно и точечно улучшать сайт, демонстрируя понимание потребностей и желаний пользователей.

Людей заботят исключительно их личные проблемы и решения.

Для высокой конверсии необходимо четкое понимание, кому вы делаете предложение на сайте, каков социальный и финансовый статус ваших целевых пользователей, о чем они думают, чего хотят, что их беспокоит.

Опыт компании RightNow Technologies, показывает, что создание и проработка пользовательских прототипов и оптимизация сайта под них увеличивают конверсию в 4 раза.

Как создать пользовательский прототип?

Многие компании, занимающиеся анализом целевой аудитории, на самом деле не имеют ни малейшего представления о том, что предшествует решению о покупке.

Пользовательский прототип — это инструмент, позволяющий проникнуть в сознание пользователя.

Отзывы и обращения пользователей — ценнейший источник знаний о целевой аудитории. Отслеживайте отзывы не только на собственном сайте, но и на сайтах конкурентов, в тематических сообществах социальных сетей. Так вы узнаете, что нравится потенциальным пользователям, а что нет, в конкурентном сервисе. Это убережет от ошибок, которые совершили ваши конкуренты.

Создание прототипов пользователей поможет:

  • определить контент для сайта
  • оптимизировать навигацию
  • улучшить сценарий взаимодействия пользователя с сайтом

2. Релевантность и мотивация

Здесь важны два момента:

  • обращение к правильной целевой аудитории
  • соответствие ожиданиям целевой аудитории

Невозможно продать человеку товар, который он не хочет покупать или в котором не нуждается.

Залогом высокой конверсии является целевой трафик. Если посещаемость сайта высока, а конверсия стремиться к нулю, то возможной причиной является именно нецелевой трафик. Как только вы прекратите направлять на сайт незаинтересованных пользователей, уровень конверсии возрастет.

Цель — определить оптимальный маркетинговый микс:

  • откуда привлекать пользователей
  • как показывать компанию
  • как хотят видеть товар/услугу пользователи

После необходимо определить преимущества предложения, имеющие наибольшую ценность для целевой аудитории. В этом вопросе вам помогут пользовательские прототипы

Важно понять, почему людям нужен продукт, какие проблемы он решает для них. Только так вы сможете правильно представить продукт своей целевой аудитории.

3. Дизайн и визуальная организация

Если кратко, то красивый дизайн продает лучше плохого.

Мировые бренды BMW, Apple, Nike вкладывают миллионы долларов в оптимизацию дизайна сайтов, потому что знают, что от этого зависит уровень продаж. Дизайн (не только внешняя составляющая сайта, но и его функциональность) определяет желание пользователей покупать дорогую продукцию этих брендов.

Как увеличить продажи опыт Apple

Как определить качество дизайна сайта

Факторы по умолчанию некачественного дизайна:

  • привлечение к разработке неопытных дизайнеров, самостоятельная разработка при отсутствии должной квалификации
  • использование шаблонных дизайнов, стоковых фотографий
  • цена дизайна в разы меньше среднего предложения на рынке (откровенно дешевый дизайн).

Потребуются годы опыта в проектировании сайтов, чтобы научиться отличать качественный дизайн от провального. Учитывая недавние изменения поисковых алгоритмов и учет поведенческих факторов в ранжировании, оценку дизайна необходимо проводить с учетом мнения реальных пользователей.

Визуальная организация

Основной задачей дизайна сайта является не впечатлить пользователя, а правильно донести до него идею сайта, и побудить к следующему действию.

Каждая страница сайта должна преследовать одну основную цель №1 — то, чего вы ждете от пользователя после посещения данной страницы. В этом вопросе помогает визуальная организация. Простыми словами, это расположение визуальных элементов, психологических триггеров, текста, СТА-кнопок и лид-форм так, чтобы взгляд пользователя следовал от одного объекта к другому именно в заданном вами порядке (согласно сценарию взаимодействия).

4. Преимущества для пользователя

Предлагаемые преимущества — это выгоды, которые получит пользователь, если отдаст предпочтение именно этому продукту и покупке именно у вас, а не у конкурента.

Если кратко, то предлагаемое преимущество — это прямое заявление, которое:

  • объясняет, как продукт решает проблемы пользователей или улучшает их опыт
  • говорит об определенных осязаемых выгодах
  • прямо указывает на выгоды покупки товара у вас, а не у конкурентов.

Более того, преимущества сотрудничества с вами должны быть понятны с первых секунд посещения сайта.

Продолжительность концентрации внимания пользователя на сайте сократилась до 8 секунд.

За это время сайт обязан продемонстрировать выгоды сотрудничества с вами, иначе пользователь уйдет. Преимущества должны быть реализованы в дизайне, а не в тексте на главной. Пользователи из поиска переходят на станицы с товарами и решениями, и очень редко на главные страницы сайтов.

Если пользователи не видят либо не понимают выгод сотрудничества с вами, то вы теряете продажи.

5. Понять этапы принятия решения о покупке

Понимание того, как пользователи выбирают и покупают, позволит создать идеальные сценарии для целевой аудитории.

Пользователей можно разделить на три общие группы:

  • пользователи, имеющие проблему/потребность, но не осознающие ее
  • пользователи, сравнивающие товары
  • пользователи, знающие, чего они хотят

Задача в том, что к каждой группе необходимо разрабатывать индивидуальный подход. Пользователям, не осознающим проблему/потребность, крайне сложно что-то продать, потому как на первоначальном этапе им необходимо доказать, что проблема/потребность все таки существует.

Решения

Сайт должен четко говорить пользователю:

  • какую проблему решает
  • как решается эта проблема
  • почему надо доверить решение проблемы именно вам.

Люди не хотят думать самостоятельно. Они хотят «потреблять» и оценивать готовую информацию: выгоды, выводы, свойства определенных продуктов.

Если пользователи не почувствуют разницу между вашим предложением и предложением конкурентов, они вряд ли совершат покупку.

анализ сайтаУкажите ваши преимущества и отличия от конкурентов. Это лучше реализовать при помощи микротекста в дизайне сайта, чтобы выгоды сотрудничества с вами были всегда перед глазами пользователя.

анализ сайтаОбосновывайте цену в любом случае. Что заставляет вас продавать товар дороже, какую ценность получит пользователь, заплатив большие деньги, чем у конкурентов. Что позволяет вам продавать товар дешевле, чем у конкурентов.

анализ сайтаСделайте ключевые ссылки и СТА-кнопки видимыми и доступными.

анализ сайтаВторая часть рекомендаций, как увеличить продажи

По материалам conversionxl.com

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Статьи по теме

Как выбор влияет на конверсию
Статьи
Как выбор влияет на конверсию
Недавно подписчики GetGoodRank получили рассылку об оптимизации выбора на сайтах. Мы пр...
Как увеличить продажи часть 2
Статьи
Как увеличить продажи: чек-лист. Часть 2
Это вторая часть чек-листа рекомендаций, как увеличить продажи на сайте. В первой части...