Делайте ваш выбор, господа!

выбор пользователей на сайте
Рассылки
Автор: Юлия Федотова
«Шеф-редактор блога GetGoodRank, веб-аналитик, блоггер.
Рассматриваем психологию выбора, рассказываем о проблемах пользователей, стоящих перед выбором, даем рекомендации, как оптимизировать выбор для пользователя на сайте, чтобы конверсия состоялась!»

Большой выбор парализует покупки. В этой рассылке поговорим о том, как оптимизировать ассортимент продукции и предложения для пользователей, чтобы облегчить выбор и сделать их счастливыми. Сегодня вы узнаете о 4 способах сделать пользовательский опыт лучше. Мы покажем, насколько может быть утомительным выбор очевидных вещей, и как сделать его простым.

В этом выпуске:

  • Психология выбора или что чувствует клиент, когда выбирает
  • Почему важно оптимизировать выбор
  • 4 способа оптимизации выбора на сайте

цитата о выборе и сожалении

Психология выбора

или что чувствует клиент, когда выбирает

Зачем расширять ассортимент? Ответ очевиден — чтобы охватить большую целевую аудиторию, продавать больше, зарабатывать больше. Естественные стремления и цели онлайн бизнеса. Однако бОльший выбор порождает новые проблемы для пользователей.

Выбор среди большого количества товаров требует больше времени, превращая покупку обычной вещи в утомительный квест по сайту в поисках альтернатив, за и против.

+1 в карму сайта — растет глубина просмотра и время на сайте — основные поведенческие факторы. А вот удовлетворенность клиента нет.

Выбор вызывает сомнения, беспокойство и опасения. У покупателя повышается уровень тревожности за правильность принятого решения. Чем более серьезная покупка совершается, либо чем больше сумма чека, тем выше уровень тревожности.

пользователь в замешательстве

Современный пользователь перегружен многообразием выбора. Ему легче вовсе отказаться от покупки, чем сравнивать информацию, чтобы получить достаточно обоснований собственного решения и избавиться от терзаний.

Вы удивитесь, неужели все это происходит с каждым пользователем, посещающим сайт? Эти процессы проходят в подсознании, они редко идентифицируются сознанием, а человек просто чувствует смятение и угнетение, вместо ожидаемого облегчения и удовлетворения.

Наличие выбора повышает качество жизни, позволяя нам подбирать оптимальные вещи и принимать оптимальные решения, но открытым остается вопрос, какой ценой нам дается каждое решение.

Выбор позволяет нам быть иными, не такими как все, выделяться и совершенствоваться. Это естественный инстинкт человека — проявлять себя. Человечество расплачивается за выбор ошибками и принятием неправильных решений, беспокойством, разочарованием. Это вызывает стресс и провоцирует клиническую депрессию.

Выбор снижает мотивацию. Это экспериментально доказала Шина Айенгар, профессор Колумбийской школы бизнеса, ведущий эксперт по психологии бизнеса.

Посетителям супермаркета предложили два стенда с джемами. Один демонстрировал 24 разновидности, другой — 6.
Несомненно, больший выбор привлек внимание большего числа посетителей магазина, в то время как у второго стенда наблюдалось на 40% меньше посетителей.

Невероятно, но факт! 30% посетителей второго стенда с меньшим количеством джемов совершили покупку, тогда как больший выбор второго стенда смотивировал лишь 3% посетителей к покупке.

эксперимент выбор для пользователя

Широкий выбор обескураживает посетителей, потому как вынуждает прилагать больше усилий для принятия решения. Часто такое посещение сайта завершается отказом от покупки. Конверсия снижается.

Усилия, затраченные на принятие решения из широкого ассортимента товаров, затмевают удовольствие от покупки.

Большее количество альтернатив одного и того же товара снижает привлекательность и удовольствие от его приобретения.

Большой выбор порождает сомнения, так как покупатель мысленно оценивает привлекательность НЕ выбранных в этот раз товаров.

Три группы пользователей

1. Максимизаторы

максимизатор выбор пользователя

Ищут наилучшие варианты. В стремлении достичь поставленной цели они тратят максимум времени, сил и энергии, обрабатывают тонны информации.

Они покупают продукты на пробу, чтобы получить собственную базу знаний для сравнения. Неважно, насколько осознанным будет выбор максимизатора, он все равно останется недовольным и неудовлетворенным, поскольку такой потребитель постоянно терзается мыслью об упущенных вариантах.

2. Умеренные потребители

умеренный потребитель выбор пользователя

Останавливают свой выбор на том, что достаточно хорошо. Этим пользователям легче угодить, они чаще остаются довольными покупками.

3. Консерваторы

выбор пользователя тип 3

Пользователи, которые совершают рациональный выбор, используя все доступные данные: отзывы потребителей, мнения экспертов, личные предпочтения, личный опыт.

Сделав выбор один раз, они остаются верными выбранному решению, пока оно доступно. Таких пользователей критично мало.

Зачем это знать?

Максимизаторы чаще сравнивают продукты как до, так и после покупки.

Дайте максимизаторам возможность сравнения товаров, структурированную информацию, обзоры, отзывы других потребителей, экспертные мнения.

Умеренные потребители быстрее принимают решение, сравнивая лишь предложенные альтернативы. Они не утруждают себя поиском дополнительных опций.

Делайте интересные подборки товаров, размещайте их в блоках «Мы рекомендуем!»

Консерваторы приходят на сайты исключительно за тем товаром, который они покупают из года в год. На мнение консерватора крайне сложно повлиять, а предотвратить покупку может только отсутствие товара в наличии.

Сокращайте количество кликов с главной страницы до предложения. Следите за наличием товара.

Максимизаторы испытывают сомнения, разочарования и сожаления после покупки, поэтому важно их успокоить, доказав, что они делают правильный выбор.

Используйте социальные доказательства: пользовательские рейтинги, количество покупок именно этого товара (этот товар купили 1443 раза), репосты и лайки в социальные сети.

Максимизаторам просто жизненно необходимо поощрение. Предлагайте им бонусы за покупки.

Зная, как поведет себя каждый тип пользователей в каталоге сайта, вы сможете реализовать необходимые фишки, чтобы повысить удовлетворенность, удовольствие и счастье пользователя от совершенного действия.

Счастливый пользователь становится постоянным клиентом и превращается в адвоката бренда. Это бесплатные рекомендации, распространение информации о сайте и регулярные покупки.

Почему важно оптимизировать выбор?

  • Широкий выбор замедляет принятие решения. 44% сессий не восстанавливаются, если пользователя неожиданно отвлекли от онлайн покупки. Поэтому чем меньше времени пользователь затрачивает на принятие решения, тем выше вероятность совершения покупки.
  • Больший ассортимент заставляет пользователя обрабатывать большее количество фактов. Учитывая, что человеческое сознание способно единовременно удерживать 5(+/-)2 концепта, важно не перегрузить пользователя выгодами и преимуществами товара.
  • Предложение проверенных товаров снижет риски выставить неходовой, малоперспективный продукт, испортить репутацию бренда.
  • Меньший каталог товаров облегчает его содержание и наполнение качественным контентом. Создать уникальные, полезные карточки товаров для 800 позиций гораздо легче, чем для 80 000. Поддерживать актуальность информации в таком каталоге значительно проще.
  • В онлайн бизнесе закон Парето работает на все 100 — 20% продукции обеспечивают 80% доходов. Остальные 80% товаров представлены для «максимального» охвата целевой аудитории.
  • Оптимизируя выбор, вы облегчаете принятие решений для пользователей. Это увеличит количество покупок, повысит конверсию сайта и доходность онлайн бизнеса в целом.

Только счастливый покупатель становится адвокатом бренда. Это дополнительная реклама, которой другие пользователи верят больше, чем самому крутому промоушену.

4 способа облегчить выбор пользователям 

Шина Айенгар предлагает 4 способа оптимизации выбора, которые вы легко сможете применить на сайте.

1. Сокращайте — избавьтесь от ненужных альтернатив

Утверждение «меньше — лучше» как нельзя больше подходит сфере онлайн продаж. Не бойтесь потерять часть целевой аудитории.

Отказываясь от ненужных альтернатив, парализующих принятие решений, вы сможете сконцентрировать внимание пользователей на действительно качественных, выгодных, полезных предложениях.

Вы улучшите подачу товаров, сформируете действительно выгодные предложения для той целевой аудитории, которая приносит вам 80% дохода. Вы облегчите и упростите процесс выбора и принятия решения.

оптимизация выбора пользователя на примере бренда
Компания Procter&Gamble уменьшила количество видов шампуней с 26 до 15, что способствовало повышению продаж на 10%.

Шина предлагает следующий способ для сокращения ассортимента.

Ответьте на вопрос: в чем существенные отличия двух предлагаемых на вашем сайте продуктов. Если вы НЕ сможете определить разницу, то ваши пользователи и подавно. 

2. Конкретизируйте — сделайте выгоды для пользователя реальными

Перед тем как пользователь сделает окончательный выбор, важно показать ему последствия его выбора в максимально реалистичной форме.

Чем ярче вы продемонстрируете пользователю выгоду его будущего выбора, тем выше вероятность совершения конверсии.

Пример демонстрации преимуществ выбора в тексте

Skoda Octavia — лучший представитель в классе, который подарит вам незабываемый комфорт передвижения в шумном городе.

ИЛИ

Skoda Octavia сокращает расходы на топливо до 40% в год.

Незабываемый комфорт для водителя — понятие растяжимое, а экономия на топливе 40% в год весьма ощутима.

3. Постепенно повышайте уровень сложности

На самом деле, человеческий мозг может гораздо больше, чем мы привыкли думать. Иллюстрируя данную технику, Шина предлагает купить автомобиль, который мы можем укомплектовать самостоятельно.

Производитель предлагает принять покупателю более 60 решений, начиная от двигателя и заканчивая цветом кузова. Каждое из решений включает разное количество опций. Так, доступны 4 варианта двигателя и более 56 цветов кузовного покрытия.

Если сайт ведет пользователя от сложного выбора к простому, то вовлеченность и интерес пользователя теряется.

Выбор от простого к сложному мотивирует пользователя продолжать. Ему интересен конечный результат.

4. Разбейте товары на понятные, простые категории

Категории помогают пользователям четко понять, какие товары найдутся в данном разделе сайта. Используя новые тренды в качестве категорий, задайтесь вопросом, какая часть целевой аудитории сайта знает, что такое «моноподы для селфи», сколько пользователей посещают сайт в поисках именно этой категории товаров.

выбор для пользователя
Можно ли отнести данный товар к другой, более простой и логичной категории, к примеру, «Аксессуары для телефонов»?

Создавая каталог товаров, думайте в первую очередь о понятности и простоте для пользователя. Категории должны быть понятными пользователю, а не разработчику. Ведите его от простого выбора к сложному. Это повышает вовлеченность.

Выводы

Большой выбор парализует решение о покупке. Чем больше пользователь видит опций для сравнения и выбора, тем выше уровень тревожности, и тем больше его сомнения.

Не бойтесь сокращать ассортимент. Мы не устаем приводить в пример опыт компании Apple, которая предлагает пользователям весьма ограниченный выбор товаров.

Оптимизировав выбор на сайте, вы избавите посетителей от ненужных переживаний, которые ухудшают пользовательский опыт и в первую очередь сказываются на конверсии сайта.



Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Статьи по теме

программа лояльности скидки
Рассылки
Как не разориться на скидках:  ошибки программ лояльности и управления скидками
70% пользователей открывают рассылку только ради скидки. В США охота за купонами и скид...
лояльный клиент
Рассылки
Как превратить разового посетителя в лояльного клиента
Оптимизаторы неустанно работают над качеством интерфейса и пользовательского опыта, учи...