5 типов покупателей и как с ними работать

типы покупателей
Рассылки
Автор: Юлия Федотова
«Шеф-редактор блога GetGoodRank, веб-аналитик, блоггер.
Рассказываем о 5 основных типах покупателей, особенностях привлечения, убеждения и конверсии, а также даем практические рекомендации по общему улучшению UX на сайте.»

Друзья!

 

Каждый посетитель сайта отличен. Каждый руководствуется собственной целью, выгодами и мотивами. Эксперты компании Smile.io выделили 5 основных типов онлайн покупателей и предлагают эффективные стратегии взаимодействия с ними.

Компания Smile.io разрабатывает и внедряет программы лояльности  в онлайн и оффлайн бизнес. В процессе исследования поведения покупателей эксперты выделили 5 основных типов и определили наиболее эффективные методы воздействия на их решения.

 

  1. В поисках лучшей цены
  2. В поисках лучшего
  3. В погоне за новейшим
  4. Купить здесь и сейчас
  5. В поисках нового опыта

1. В поисках лучшей цены

Для таких покупателей важно оптимальное соотношение цены, качества и получаемых выгод. Эти пользователи исследуют не один сайт, прежде чем примут решение о покупке.

Они, как правило, ищут не самую низкую цену, а наибольшую выгоду за сумму, которую они готовы потратить.

Этот тип покупателей не так прост, как может показаться на первый взгляд. Он готов тратить деньги, если его убедить, что это целесообразно и выгодно.

Наиболее эффективные методы воздействия:

  • Предложения типа «вместе дешевле» – это может быть основной товар + аксессуары или пакет дополнительных услуг. Такой подход также позволит увеличить охват клиентов продуктами, повысить объем продаж и размер среднего чека.

типы покупателей, в поисках лучшей цены

  • Преимущества товара или услуги – отвлечь внимание от цены у такого типа покупателей можно, сместив фокус на выгоды, преимущества, достоинства предложения. Для этого хорошо работают видео обзоры, демонстрирующие товар в действии, сравнительные обзоры, показывающие фактические преимущества одного перед другим.

 

2. В поисках лучшего

Такой тип покупателей проводит самый тщательный анализ доступных опций на рынке, сравнивает товары на одном сайте и предложения разных компаний. Прилагает максимум усилий, чтобы сделать правильный выбор.

Для таких пользователей выбор товаров превращается в своеобразный квест, игру. Нельзя лишать их возможности получить заряд эмоций. Важно предоставить им правильные инструменты, чтобы игра стала действительно интригующей.

Так, помимо функции сравнения товара, сайт должен предлагать систему фильтров для тонкой настройки выбора – чем больше фильтров, тем интереснее становится процесс подбора и сравнения.

Немаловажную роль в процессе выбора товара для таких покупателей играют отзывы пользователей. Здесь также важно создать фильтры и дать возможность выбрать отзывы по оценке.

Эффективные тактики взаимодействия и продаж:

Такие пользователи хотят получить максимум информации о товаре.

  • Блог или видео-канал как нельзя лучше справятся с поставленной задачей, тогда как уместить весь возможный контент о товаре в карточку не представляется возможным.

 


GetGoodRank: менее 20% коммерческих сайтов ведут блог, и лишь половина из них использует блог по назначению, поддерживает раздел в актуальном состоянии. Большая часть информационных разделов коммерческих сайтов, к сожалению, используется в качестве архива SEO-материалов для привлечения органического трафика по запросам.

Пользы для покупателей такие разделы не несут. А вот испортить репутацию сайта могут вполне.

Асессоры GetGoodRank часто отмечают низкое качество материалов в блогах, неактуальность статей, отсутствие форматирования текста, что влияет на его читабельность и желание пользователя изучать статью вообще.


 

  • Обзоры-сравнения – сравнительные посты набирают популярность, как в текстовом, так и в видео-формате.  Это экономит время пользователя, предлагая ему уже готовый материал к изучению. Важно, чтобы сравнительные обзоры были объективными и полезными, показывали товар так, как не может его сравнить пользователь на сайте (показать товар в руках, наглядно показать рядом с подобным).

Такой подход повышает вовлеченность пользователей и улучшает поведенческие факторы: пользователи проводят больше времени на сайте, просматривают больше страниц, системы аналитики регистрируют больше взаимодействий пользователя со страницами. Это всегда хорошо.

3. В погоне за новейшим

Это покупатели, которые всегда отдают предпочтение новинкам. Основной мотив к покупке – выход новой модели или отсутствие каких-либо новых функций или технологий у уже имеющегося товара. Такой покупатель стремится быть в курсе событий, подписывается на новости и обновление ассортимента.

Такие клиенты больше характерны для ниш модной одежды, бьюти, технологий, авто.

Актуальный новостной раздел – необходимый минимум, чтобы привлечь охотников за новинками. Возможность оформления предзаказа новинки – еще один способ привлечь и удержать таких клиентов.

Наиболее эффективные методы взаимодействия:

  • Регистрация на сайте, подписка на новости – укажите, какие преимущества получит пользователь при регистрации (скидки, накопительную скидку, возможность купить товар первым).
  • Персонализированная рассылка – такие пользователи чутко реагируют на предложения связанные с объектом желания. В рассылке можно отправлять ссылки на новости, первые первью, фотографии, официальные презентации и анонсы, первые обзоры экспертов… Важно соблюдать частоту рассылок, чтобы не превратить уведомления в спам.

 

4. Купить здесь и сейчас

Наиболее капризный тип покупателей. Им не важна цена. Они четко знают, чего хотят, но хотят получить это здесь и сейчас. Они пришли на сайте и готовы к покупке. Им не нужны обзоры, изображения, новости. Им все равно, действуют ли акции и скидки. Казалось бы, это идеальный покупатель. Но не все так просто.

Медленная загрузка сайта, слишком затянутый процесс оформления заказа, сбои при оформлении, дополнительные комиссии за доставку, отсутствие срочной доставки, задержка с подтверждением заказа по телефону…. И желание купить здесь и сейчас пропадает.

Такой клиент не привязан к бренду или конкретному магазину. Он хочет удовлетворить сиюминутную потребность, поэтому пойдет к конкурентам.

Как работать с таким клиентом:

  • действующий чат с быстрым ответом оператора
  • возможность заказа без регистрации или в один клик только по номеру телефона
  • варианты доставки и оплаты
  • телефон горячей линии с выгодным дозвоном с мобильного в шапке сайта

GetGoodRank проверяет работу чатов , доступность телефонных линий и качество обслуживания, варианты доставки, возможность срочной доставки, варианты оплаты, а также возможность сделать заказ без регистрации. К тому же, такую же проверку проходят и ваши конкуренты, а в отчете отражается, по каким параметрам конкурентные сайты могут увести у вас таких срочных «клиентов».

5. В поисках нового опыта

Это особый тип покупателей, которые выбирают поставщика товаров или услуг именно по тому, насколько нов для них окажется опыт взаимодействия. Они выбирают не по качествам и характеристикам, а по тому, что нового их ожидает во взаимодействии с компанией. Такие клиенты очень чувствительны к программам лояльности, закрытым клубам, VIP-статусу.

Наиболее эффективный метод взаимодействия:

  • Честная программа лояльности, предлагающая действительно выгодные условия регистрации. Важно, чтобы скидки и особые условия были доступны только зарегистрированным участникам, а не всем клиентам сайта. Иначе это отразится на доверии покупателей.

Асессоры GetGoodRank проверяют наличие акций и дисконтных программ, качество и выгоды предложений.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Статьи по теме

блоки с ответами нулевая позиция в Google
Рассылки
Google ТОП-0: 5 типов контента для блока ответов
Друзья! Блоки ответов появились в Google в 2014 году. Это визуально выделенный результ...
0be38ef9-b2ce-4802-a313-93dc534b1fb1
Рассылки
О типах и эффективности ссылочных стратегий
Друзья! Ссылки остаются наиболее сильным фактором ранжирования для Google. Яндекс такж...