5 признаков, что пора поднять цены
Как определить, что пора поднимать стоимость продукта? Приводим 5 характерных признаков, четко указывающих на то, что надо менять ценовую политику.»
Бизнес должен поднимать цены на товары и услуги, иначе рано или поздно он обанкротится. Основная проблема компаний в том, что цены поднимаются не запланировано, а когда припечет. Пользователи никогда не захотят платить больше за ваш товар или услугу. Поэтому готовить подъем цен надо заранее.
Чтобы поднять цены с наименьшим ущербом для компании, вам нужен четкий план. А еще понимание наиболее удобного момента. В этой публикации рассказываем о 5 признаках, прямо указывающих, что пора.
5 признаков, что пора поднять цены
1. С момента предыдущего поднятия стоимости прошло пол года
Аналитическая компания ProfitWell рекомендует поднимать цены два раза в год. Не каждое изменение цены подразумевает увеличение. Вы можете убирать тарифные планы, скидки, изменять условия программы лояльности.
2. Продукт или услуга получили значимое обновление
Если продукт или услуга получили качественные изменения, определяющие ценность в глазах пользователя, то это важный фактор повышения стоимости. К тому же, именно качественное улучшение становится наиболее резонным объяснением роста стоимости для потребителя.
Новые функции должны соответствовать потребностям и ожиданиям клиентов, а не компании.
Клиенты платят больше, чтобы получить больше выгоды взамен. А не для того, чтобы повысить прибыль компании.
3. Уровень подписок высокий
Количество новых клиентов, подписчиков и потенциальных покупателей указывает на то, что продукт или услуга востребованы, а на рынке отсутствуют достойные конкурентные предложения. А это в свою очередь указывает на то, что постоянные клиенты выдержат подъем цен.
Если уровень подписок держится на предельно высоком уровне, рано радоваться, вы просто недооцениваете свой продукт или услугу.
4. Ценность продукта выше стоимости
К примеру, ваша услуга автоматизирует процессы компании и экономит 150 рабочих часов сотрудников, при этом ее стоимость составляет всего 49 долларов в месяц. Это простой пример недооцененного продукта.
По рекомендациям OpenView, стоимость продукта должна составлять приблизительно 20% его ценности.
Если в среднем сотрудник, работа которого автоматизируется вашей услугой, получает 12$ в час, а услуга экономит 150 часов, то простой расчет показывает, что выгода клиента составляет 1800$. Стоимость такой услуги может достигать 360$.
Это очень упрощенный и простой пример, наглядно показывающий недооцененность. На практике все несколько сложнее.
Повышать стоимость продукта или услуги можно лишь в том случае, если вы четко указываете на выгоды и ценности для клиента, клиент это понимает и действительно получает. Если выгоды теоретические, то клиент не согласится на более высокую стоимость.
5. Вам нужен доход
Это худший сценарий, который может сложиться для компании и вынудить поднять стоимость. Вы приходите к выводу, что прибыль от текущей стоимости продукта не покрывает расходы. В этом случае подъем цены определяется потребностью компании, а не клиента. Соответственно, вы должны быть готовы к возражениям и отказам. И это надо пережить.
Будьте честны и открыты со своими покупателями. Объясните и покажите процесс создания и поддержки услуги или продукта, расскажите о затратах компании на разработку.
Неожиданные выгоды заланированного подъема цен
Подъем цен становится стрессовым фактором не только для покупателей, но и для сотрудников компании:
- продажникам станет сложнее закрывать сделки
- маркетологам понадобится разработать новые стратегии для убеждения клиентов
- компанию ждет кратковременное снижение продаж и прибыли, что в некоторых случаях может оказаться “смертельным”
Однако подъем цен на продукты и услуги может оказаться выгодным, если правильно его использовать:
- Используйте грядущий подъем цен в качестве мотиватора увеличить продаже здесь и сейчас — используйте временной ограничитель и срочность, чтобы мотивировать потенциальных и постоянных клиентов успеть купить по старой цене.
По материалам ConversionXL
Статьи по теме
